Comment définir sa cible client ?

Cible client marketing définition

Une cible client est un ensemble de personnes susceptibles d’être intéressées par les services ou les produits d’une entreprise. Une cible client peut être un groupe de particuliers ou de professionnels suivant qu’on ait une activité BtoB « Business to Business » ou BtoC « Business to Consumer ».

La création de sa cible client se fait selon 4 types de critères :

• les critères socio démographiques comme l’âge, le sexe, la catégorie socio professionnelle, la situation familiale, …Etc.
• les critères géographiques (si l’activité se déroule en physique)
• les critères comportementaux : les médias utilisés (physiques ou en ligne), les réseaux sociaux, les habitudes de consommation, …etc.
• les critères psychographiques : les valeurs que porte ta cible client, ses besoins, ses craintes, ses motivations, …etc.

Le public cible de ton entreprise peut être large ou très restreint ; on alors parle de marché de niche.

Cibler un marché précis permet aux entreprises d’offrir des solutions sur mesure. Ce choix de ciblage amène aussi à être reconnu comme expert sur un secteur particulier. L’engagement de la cible client avec la marque est alors plus fort, et l’entreprise fait face à moins de concurrence. Cependant le marché est plus petit.

Une cible client large offre un potentiel de croissance et la possibilité à l’entreprise de se diversifier. Cependant les offres, services ou produits, sont davantage mis en concurrence et se différencier des autres est alors plus complexe. Pour sa communication, l’activité doit rapidement segmenter sa cible client. La segmentation permet offrir des campagnes de communication ciblée et d’obtenir de bonnes performances.

Comment identifier sa cible client idéale ?

3 étapes pour identifier sa cible client

1. Interroges toi sur quels problèmes tu peux résoudre avec tes compétences ou tes offres. Qui sont les personnes qui rencontrent ce problème ? Dans quelle situation sont-elles ? Et que font-elles pour le résoudre ?
2. Affines ta cible pour trouver ton cœur de cible. Définis-la en fonction des critères démographiques, psychographiques, comportementaux (et géographiques le cas échéant). Ton cœur de cible représente ta cible idéale. En fonction de ton marché tu peux avoir une cible principale et des cibles secondaires. Gardes en tête qu’une cible se distingue notamment par son comportement, ses valeurs, sa génération, …etc. Exemple : si je vend des tondeuses de jardin, je ne m’adresse pas de la même manière aux jeunes couples qu’aux personnes âgées. Les arguments de vente devront être adaptés aux problématiques, valeurs et utilisation de chaque cible.
3. Vérifies tes 1ères hypothèses sur le terrain pour ne pas obéir uniquement à tes premières impressions. Je conseille d’aller directement discuter avec ta cible client afin de comprendre comment elle réfléchit, quels sont les éléments qui entrent en compte dans ses choix, quels sont ses freins, …etc. Tu peux aussi mettre en place des sondages anonymes ou d’autres méthodes d’enquête de terrain si les interviews ne sont pas adaptées dans ton cas.

Pour aider à mener ses enquêtes de terrain j’ai créé L’Enquête : template Notion et des conseils pour mener des interviews clients pertinentes et les transformer en plan d’action pour améliorer sa communication.

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5 erreurs de ciblage client à éviter

1. Avoir une cible trop large : cibler tout le monde fait que ton message ne parlera à personne, personne ne se sentira vraiment concerné par ce que tu proposes. La stratégie marketing devient alors très complexe. C’est pour cette raison qu’on conseille aux jeunes entrepreneurs et notamment aux indépendants et solopreneur de choisir une cible précise au début de leur activité.
2. Négliger son enquête de terrain et son étude de marché : travailler sa stratégie sans faire d’interviews client, de sondage, sans discuter avec sa clientèle … c’est naviguer à l’aveugle. Tu auras besoin de ses ressentis, de son vécu et d’utiliser les mots que ton public cible utilise pour vraiment connecter avec lui et proposer une offre ou un produit pertinent et adapté.
3. Ne pas anticiper ses freins : comprendre le contexte, le quotidien de ta cible est indispensable pour aligner solution et besoin. En levant ses objections tu t’assures de créer une offre totalement en adéquation avec sa situation. C’est un principe fondamental d’un marketing éthique qui respecte son client.
4. Oublier que sa cible évolue dans le temps : et d’autant plus si ta communication se fait en ligne. Ta clientèle évolue en permanence par les nouvelles avancées technologiques, mais également l’arrivée de nouvelles solutions, de nouveaux concurrents, …etc. Discuter avec ses cibles et mener des interviews régulièrement est indispensable pour rester aligné avec son marché.
5. Copier la cible des concurrents : On peut se dire si les autres réussissent alors c’est plus simple de faire pareil. Attention ce n’est pas une solution qui va faciliter ton activité. Si tu cibles le même groupe de personnes que tes concurrents, tu auras encore plus besoin de te démarquer. Tu devras fournir plus d’efforts marketing pour convaincre ta cible client te choisir toi plutôt qu’un autre.

Pourquoi et quand segmenter ses clients

Pourquoi avoir recourt à la segmentation client ?

La segmentation client devient nécessaire lorsqu’on souhaite avoir de meilleures performances marketing. Cependant on doit veiller à avoir la capacité de mener d’avantages de campagnes de communication pour parler à chaque segment. Plus un message est personnalisé et plus ta cible client se sentira concerné et identifiera ta solution comme la bonne pour sa situation particulière.

Créer une communication ciblée et personnalisée permet d’augmenter son taux de conversion et sa fidélisation client.

Quand est-ce le moment pour segmenter ses clients ?

• Lorsqu’on crée une nouvelle offre qui répond aux problématiques d’une cible client différente des précédentes.
• Lorsque les ventes stagnent : la présence de cibles différentes dans ton audience peut diluer ton message et t’empêcher de te développer.
• Pour optimiser ses ressources marketing : si tu n’as pas le temps de communiquer pour tout le monde alors tu peux choisir de te recentrer sur une seule cible (la plus rentable ou la plus engagée) pour gagner en pertinence et en performance.

Les stratégies de segmentation peuvent être utilisées dans la création de contenu SEO, de newsletters ciblées ou de campagne de publicité payantes par exemple.

Adapter sa communication à sa cible client

Pour t’aider à construire un plan de communication adapté à ta cible client, j’ai créé un accompagnement pour créer ton parcours client. Il est spécialement conçu pour les entrepreneurs indépendants ou les petites structures qui n’ont plus le temps de s’éparpiller dans leur communication. Je crée un plan d’action sur mesure qui :

• répond aux besoins de tes clients,
• qui est adapté à ton planning,
• qui est facile à suivre pour ne plus te demander chaque lundi matin ce que tu peux faire cette semaine !

Laure Oreja

Webmarketing UX designer

J’accompagne les entrepreneurs à créer leur présence en ligne grâce à une stratégie de parcours client pertinente, une identité visuelle alignée et un site web éco-conçu performant.